גברים ופונקציונליות מדוע גברים בוחרים פונקציה ומעשיות בעת קניות

ש: מדוע 'פונקציונליות' מכריעה בעת מכירה לגברים? מדוע גברים אוהבים מוצרים שתוכננו במיוחד למטרה אחת?



ל: הבנת תפקוד המוח הגברי-נשי יכול לעזור לנו לענות על שאלה זו.

תיאוריה אמפתית-שיטתית

באופן כללי, יש הבדלים במוח הגברי והנקבי במשימות מסוימות



רוב מה שבוודאי שמעתם על 'מוח שמאל' לעומת 'מוח ימני' הוא מיתוס



אבל יש כמה הבדלים קלים. ב רוב אֲנָשִׁים:

  • ה שמאלה חצי הכדור הוא מעט יותר דומיננטי ב שפה עיבוד (דקדוק, אוצר מילים, משמעות מילולית)
  • ה ימין חצי הכדור הוא מעט יותר דומיננטי ב רגשות וחשיבה מופשטת, כמו גם מעט יותר בעיבוד אמנותי, שמיעתי וחזותי

אבל אנשים משתנים בכמות ששתי ההמיספרות עובדות יחד

  • הקורפוס קלוסום (רצועת הסיבים המחברת בין שני חצאי המוח) הוא עבה יותר אצל נשים מגברים

לפיכך, נשים מצליחות יותר במשימות שפה המצריכות שני צדי המוח. תוכלו לקרוא על כך כאן: http://cercor.oxfordjournals.org/content/22/6/1455



במקום לחשוב 'מוח ימני' לעומת 'מוח שמאלי', נסה לחשוב על זה כך:

גברים (מעל), נשים (למטה)

כאשר גברים מתמקדים במשימות מסוימות, הם נוטים יותר להשתמש צד אחד של המוח בכל פעם בלי ששני החצאים מתקשרים

הבדלים אלה מופיעים בתיאוריה שפותחה כדי להסביר כמה מהתכונות של האוטיזם, אך ניתן ליישם אותן באופן רחב יותר: תיאוריית האמפתיה-מערכתית של האוטיזם. תוכלו לקרוא על כך כאן: http://www.ncbi.nlm.nih.gov/pubmed/19338503

  • נשים טובות יותר לחזות ולהגיב להתנהגות של אנשים אחרים מכיוון שהן טובות יותר מסיק מצבים רגשיים ומענה מתאים (אמפתיה). לשם כך יש צורך בניתוח (מוח שמאלי) אך גם בהסקה וניבוי רגשי (מוח ימני).
  • גברים טובים יותר ב הסקת 'כללי' קלט-פלט של מערכת (מערכתית). זה מחייב בעיקר ניתוח של מהו דבר ומה עליו לעשות (מוח שמאלי).



פירוש הדבר שכאשר גברים עובדים על בעיה, קוראים פרסומת או מקשיבים למגרש מכירות, הם נוטים יותר להתמקד משמעות ופונקציונליות מילולית (דומיננטי במוח השמאלי)

האם זה אומר שגברים לא אכפת לי על אסתטיקה, אמנות או רגשות בפרסום ומכירות?

  • לא כל כך מהר! גברים עדיין משתמשים שני הצדדים של המוח.
  • השאלה היא ממה יְסוֹדִי חשיבות, וזהו פוּנקצִיָה.
    • זה מה שרוב הגברים יבזבזו זמן ההחלטה בהתמקדות בו.
    • מכירה או פרסומת במקרה הטוב יימשכו רק כמה שניות או דקות - לכן עליכם לדעת לאילו חלקים במוח אתם מכוונים
  • חשוב גם לזכור שלא כולם מתאימים לתבנית, ואלה הכללות רחבות, אך מכירות נוגעות למקסום מה שעובד עבור בסיס הלקוחות הגדול ביותר האפשרי.

הנדסה בתפקוד יחיד

  • כשאדם מחליט אם לרכוש מוצר, הוא כן פחות סיכוי לעסוק בחלקים מסוימים של המוח
  • סביר יותר שהוא פשוט ינתח את פוּנקצִיָה של פריט ולראות אם הוא מבצע את המשימה בצורה נאותה. כאן המכירות לגברים צריכות למקד את מאמציהן.
  • ככל שלפריט יש יותר פונקציות, כך הניתוח צריך להיות מורכב יותר. יש להשתמש בחלקים נוספים של המוח.

גברים לא כל כך טובים בזה. הם מעדיפים לנתח א פונקציה אחת.

  • אמון

תוצר לוואי מוזר של מחקר זה הוא הממצא גברים בוטחים יותר באופן כללי מאשר נשים

אבל כשמדובר בקניות באינטרנט, גברים זקוקים למידע מפורט ומדויק על מנת לסמוך על מקור

זכרו, נשים משתמשות טוב יותר במוחן הנכון, מה שגורם להן לחזות ולהזדהות טוב יותר עם מצבים רגשיים של אחרים

זה אומר שלנשים יש יותר מערכת יחסים מורכבת עם אמון

מחקר אחד בחן את מוֹחַ של גברים ונשים (שהיו רוכשי אינטרנט מנוסים) כשהם החליטו אם לסמוך על הטענות על כמה מכירות מזויפות של eBay. המאמר נמצא כאן: http://misq.org/are-there-neural-gender-differences-in-online-trust-an-fmri-study-on-the-perceived-trustworthiness-of-ebay-offers.html

מכירות eBay היו של מוצרי אלקטרוניקה

במכירות eBay היו תיאורים קצרים שנשמעו אמינים בכוונה או שלא נשמעים אמינים

נשים הופעלו חלקים נוספים במוחם כיוון ששפטו אם המקור אמין

לנשים היה גם הפעלה גדולה יותר של סטריאטום (עיבוד תגמולים) מגברים

זה אומר ש נשים נהנות מקניות מקוונות יותר מגברים

אם אתה רוצה למכור באינטרנט לגברים, עליך לדעת שהם לא מוצא קניות מקוונות משתלמות במיוחד (כיף)

בעוד שהם גילו שנשים לא מעריכות יותר את הקניות המקוונות ואת eBay באופן כללי (הן היו מתואמות יותר לסיכונים של קניות), גברים נטו לדרג את הפרסומים המזויפים של eBay באופן פחות אמין - גם כשהן מנוסחות בכוונה בדרכים אמינות.

תיאור קצר לא הספיק בכדי להרוויח אמון של גברים - הם זקוקים למידע ספציפי כדי לנתח האם מקור מקוון אמין או לא

החוקרים הציעו כי מכיוון שנשים מצאו כי קניות מקוונות משתלמות יותר, הן מוכנות יותר לסמוך על המקורות ('הכיף' גובר על הסיכון)

כשמדובר בקניות באינטרנט, אתה חייב להרוויח אמון גברים.