לבוש רשמי ומשא ומתן | כיצד בגדים פורמליים משפיעים על סיכויי המשא ומתן

ש: האם לבישת בגדים רשמיים משפרת את סיכויי המשא ומתן? אם כן, מדוע?



ת: כן, ישנן עדויות מדעיות שללבוש בגדים רשמיים משפר את כוחות המשא ומתן. יש גם כמה רמזים שעשויים להצביע מדוע השפעה זו מתרחשת.

מבוא

שני חוקרים משתי אוניברסיטאות שונות, אוניברסיטת אילינוי באורבנה-שמפיין ו UC- סן פרנסיסקו, במשותף פרסם מאמר בכתב העת Journal of Experimental Psychology בשנת 2014 על השפעות הלבוש הרשמי על משא ומתן.

החוקרים בדקו מחקרים קודמים המציעים זאת אנשים עם שליטה חברתית ומעמד חברתי גבוה נוטים להפעיל את הכוח הרב ביותר בכל משא ומתן.



הם שיערו שאם שני אנשים מנהלים משא ומתן, מי שיש לו שליטה חברתית גבוהה יותר יקבל יתרון, ואילו מי שיש לו פחות דומיננטיות חברתית יעמוד בחסרון.

יִתָכֵן, רק ללבוש בגדים הקשורים לדומיננטיות חברתית עלול לגרום לשינוי נפשי בשני משא ומתן. זה נכון?

לְנַסוֹת

לניסוי זה הזמינו החוקרים שני משתתפים שיגיעו למעבדה לפסיכולוגיה במקביל.

  • 128 המשתתפים הגברים הבוגרים גויסו למחקר באמצעות קרייגסליסט באזור מפרץ סן פרנסיסקו.
  • כל זוג משתתפים אישר זאת הם לא הכירו את האדם האחר במציאות.
  • המשתתפים היו ממגוון שיעורים סוציו-אקונומיים (החל מהתיכונים ועד המכללה ומגוון משכורות).



כשהמשתתפים הופיעו הם היו קיבלו אקראית תלבושת ללבוש והונחו להסתכל על עצמם במראה. התלבושת הייתה:

  • רִשְׁמִי (חליפה שחורה, חולצה לבנה, גרביים שחורות, ונעלי שמלה שחורות).
  • אַגָבִי (מכנסי טרנינג כחולים, חולצת טריקו לבנה וסנדלי פלסטיק מבית Walgreens).
  • ניטראלי (המשתתפים נשארו בבגדים שהופיעו בהם).

מידות:

כל המשתתפים נתנו א דגימת רוק לפני תחילת הניסוי.



מחצית מהמשתתפים קיבלו ציוד מדידה פיזיולוגי לחיבור לגופם.

המדידות היו של:

  • נסיגה בנרתיק לב (דרך למדוד את השונות בין פעימות הלב)
  • דופק
  • נשימה
  • מצב רגשי פיזיולוגי
  • תהליך:



שני המשתתפים נפגשו זה עם זה והתיישבו באותו חדר.

כל משתתף קיבל א תיקיה חסויה שכלל מידע על חברה היפותטית ונאמר להם שהם אמורים לשחק תפקיד כסמנכ'ל הכספים של אותה חברה.



כל אחד מהם שיחק בתפקיד משא ומתן על מכירת מפעל ייצור (אחד היה הקונה, אחד היה המוכר) והונחו לדון זה עם זה על מחיר של מפעל הייצור. לשניהם נאמר - בסודיות - כי מחיר השוק ההוגן שיועיל לכל צד באותה מידה היה 20.5 מיליון דולר.

  • הם יכלו לדרוש מחיר פחות, פחות או שווה למחיר ההוגן ההוא.

היה להם גם מידע בנוגע ל שינויים בשוק הנדל'ן, עלות הקמת מפעל חדש וכו 'שיהיו רלוונטיים למשא ומתן שלהם.

כל משתתף אפילו ניתן טיפים כיצד לנהל משא ומתן (למשל, הימנע מלהסתפק בהצעה לא הוגנת, לקחת את מלוא הזמן המוקצב להסכם, להחזיק מעמד יותר מהצעה ראשונה).

המשא ומתן היה מוגבל עד 6 דקות.

תוצאות

לאחר ה'משא ומתן 'נאספו מספר נקודות נתונים, כולל האם המשתתפים הרגישו עוצמתיים ומה היו תוצאות המשא ומתן.

תוצאות המשא ומתן נמדדו במונחים של מספר הוויתורים שבוצעו והרווח שנצבר על העסקה (הסכום מעל המחיר ההוגן של 20.5 מיליון דולר).

  • הוויתורים נמדדו כך: הם רשמו את המשתתף הצעה מתחילה, ואז הקליט כמה פעמים משתתף היה מוכן לשנות / להתפשר ההצעה שלהם.

הם לא רק מדדו את ההשפעה של לבישת בגדים מסוימים, הם גם מדדו את ההשפעה של משא ומתן נגד מישהו עם בגדים מסוימים.

רווחים:

  • הם מצאו כי המשתתפים שלבשו בגדים רשמיים השיגו רווחים גבוהים משמעותית (בסביבות שני מיליון דולר יותר) מאלו שלא.
  • משתתפים מזדמנים או ניטרליים לא היו שונים משמעותית ברווחים.

ויתורים:

  • משתתפים מזדמנים ויתרו באופן משמעותי יותר מאלה בלבוש רשמי.

טסטוסטרון:

  • המשתתפים שלבשו בגדי מזדמנים טסטוסטרון היה נמוך משמעותית לאחר ביצוע המשא ומתן.
  • משתתפים עם לבוש רשמי לא השתנו בטסטוסטרון.

נסיגה בנרתיק לב:

  • כאשר אדם ניהל משא ומתן נגד מישהו שלבש בגדים רשמיים, הוא הראה סימני תגובתיות בנסיגת הלב הנרתיקית שלו (הם חוו תנודות בתגובתיות העצבים שלהם, בהתאמה לתחושת עירנות נגד איומים).

תחושת כוח:

  • כשאדם ניהל משא ומתן נגד מישהו שלבש בגדים רשמיים, הוא הרגיש פחות חזק.

דִיוּן

המחקר מצא מספר השפעות של בגדים על משא ומתן, הן אצל הלובשים והן אצל התופסים.

לבוש בגדים רשמיים:

הגדילה משמעותית את הרווחים מהמשא ומתן.

לובש ביגוד מזדמן:

הגדיל משמעותית את מספר הוויתורים שעשה משא ומתן.

הוריד טסטוסטרון של גבר.

בנוסף, משא ומתן נגד מישהו שלובש בגדים רשמיים (אם התופס היה בלבוש ניטראלי או מזדמן):

הגביר את תפיסת האיום בעצבים של האדם.

הקטינה את תחושת הכוח הסובייקטיבית של האדם.

כל זה מרמז שהשערת החוקר הייתה נכונה:

לבוש רשמי הוא סימן לדומיננטיות ומעמד חברתי.

לכן, זה יגביר את כוח המשא ומתן אצל אדם שלובש בגדים רשמיים, ויפחית את הכוח הזה אצל מי שמנהל משא ומתן נגד מישהו עם לבוש רשמי.

כשאנשים לובשים בגדים ממעמד חברתי מסוים, הם מרוויחים את היתרונות של המעמד ההוא (ומתנהגים באופן שעולה בקנה אחד עם המעמד הזה), בלי קשר לעשירותם בפועל.

התייחסות

Kraus, M. W., & Mendes, W. B. (2014). סמלי סארטורי של מעמד חברתי מעלים תגובות התנהגותיות ופיזיולוגיות עקביות מעמדיות: גישה דיאדית. כתב העת לפסיכולוגיה ניסיונית: כללי, 143(6), 2330-2340. קישור: http://www.ncbi.nlm.nih.gov/pubmed/25222264