דלדול אגו ויוריסטיקה | הפסיכולוגיה של תמחור והוצאות

מדוע אנו מתאמצים למצוא עסקה לגרביים זולות, אך איננו רואים את ההבדל בין חליפה של 1500 דולר ל -2000 דולר? חלק מהפסיכולוגיה של כוח רצון והוצאת כסף.

תמחור



כשאנחנו קונים, אנו מחשבים את המחירים בראשנווזה לוקח אנרגיה.

אנחנו 'קמצנים קוגניטיביים'



  • זהו מונח בפסיכולוגיה חברתית המתאר את כל היוריסטיקות הנפש שבני האדם משתמשים בהן כדי לחסוך באנרגיה מוחית.
  • אנו סטריאוטיפים, מעגלים מספרים, מגבשים דעות והופעות על אנשים וכו 'באמצעות קיצורי דרך נפשיים עצלים. למשל, קל יותר לסטריאוטיפ של כל חבר בגזע מסוים על סמך פגישה עם אדם אחד, מאשר ללמוד את קשת המאפיינים והאישיות של כל אדם שאנו פוגשים. לפיכך, לבני אדם יש דעות קדומות.
    • לכן 'לרושם הראשוני יש חשיבות.' זה ראוי למאמר מלא משלו!
  • עם זאת, כמה פסיכולוגים עדכנו את המונח. במקום 'קמצנים קוגניטיביים' הם מציעים שאולי אנחנו 'טקטיקנים מונעים'. מה זה אומר?
    • זה אומר המוח שלנו הם מסוגלים לחשוב בצורה עמוקה ומושכלת, אם יש לנו מוטיבציה לעשות זאת. במילים אחרות, אם 'נקדיש' (להשתמש בשלטון של אנטוניו), נוכל להתגבר על החשיבה העצלה שלנו ולחשוב טקטית.

אנו מוטים כלפי חישובים קלים, ואנו נוטים 'להתעגל'



קל יותר לחשב מספרים קטנים יותר

  • הבחירה בין $ 8 ל- $ 20 גרביים קלה יותר מכיוון שהמספרים קטנים יותר - וניתנים לניהול במוחנו. אולי אפילו תהיה לנו 'תמונה' חזותית של עשרים דולר.
  • מרבית ההחלטות היום יומיות שאנו מקבלים נוטות להתרחש בספרה חד-ספרתית (קניית ארוחת צהריים, מתנות, קניות במכולת קטנה, קניית חפצים קטנים ובגדים וכו ').
  • איננו יכולים באמת 'לתפוס' אלפי דולרים במוחנו. זה ייקח המון אנרגיה נפשית.
    • רק חובבים וגאונים יכולים באמת לדמיין מספרים ראשוניים גדולים מאוד ולהכפיל מספרים גדולים בראשם. אנו יכולים להכפיל 8 × 5 בראשינו אך הכפלת, נניח, 85 × 55 דורשת יותר אנרגיה (רק חלק קטן מהמבוגרים יכולים לעשות זאת בקלות), והכפלת 855 × 555 בראשינו אינה באה בחשבון עבור מרבית המבוגרים.
  • 1500 דולר ו -2000 דולר הם רק מספרים עצומים באמת. אנחנו פשוט לא יכולים 'לדמיין' כל כך הרבה דולרים.
    • בגלל זה הכל במחיר של .99 סנט בסוף. אנו רואים 1.99 דולר בטווח של דולר אחד למרות שזה בעצם 2 דולר.
    • משמעות הדבר היא שאם משהו מתומחר בסכום של 1299 דולר אנו נוטים לחשוב עליו כעל 'בסביבות 1200 $' או גרוע מכך - 'בסביבות 1000 $' למרות ש 299 $ אחרונים זה עניין גדול! עיגול נפש יכול לרמות אותנו מכסף רב. קמעונאים יודעים זאת ומחירים דברים כדי לתפעל את צורת החשיבה שלנו.
    • אנחנו גם נוטים 'להתעגל'

דלדול אגו

  • לכן יש סוכר זול בקופה (ממתקים שמחירם גבוה יותר מהחומר במעבר הממתקים). בסוף מסע קניות, רוקנו את האנרגיה הנפשית שלנו ומוחנו משתוקק לסוכר! בנוסף, עם פחות אנרגיה נפשית זמינה, אנו מקבלים החלטות גרועות יותר.
  • זה נמדד בצורה מעניינת - חוזק האחיזה ומשך הזמן. לאנשים עם יותר אנרגיה מוחית יש יותר כוח רצון. נבדקים ניסיוניים מתבקשים להיכנס למעבדה ולאחוז ולהתמודד עם רבע בתוכה. כשהאחיזה שלהם מתרופפת, הרבע מחליק מהמכשיר ונופל על הרצפה. אנשים עם יותר אנרגיה נפשית מסוגלים לאחוז בידית חזק יותר, וארוך יותר.
  • רק לגרום לאנשים להפעיל את כוח הרצון שלהם גורם ל'מיכל הדלק 'שלהם להתרוקן. במחקר אחד הונחו שוקולדים מול כמה נבדקים ניסיוניים והם התבקשו לא לאכול אותם. הנסיינים מצאו כי אלה שהתנגדו לדחף לאכול את השוקולדים היו פחות מסוגלים להתמיד בפאזל מתסכל אחר כך. מאבק בכוח הרצון שלהם הפחית את יכולתם להתמקד במשימה לאחר מכן.
  • במחקרים מסוימים, נבדקים ששותים משקה סוכר מראים שליטה עצמית טובה יותר (והתנהגות פחות אגרסיבית) מאלו שלא.
  • האם שמעת פעם על קרב ברים בשעה 10 בבוקר? לא - תוקפנות והחלטות מטופשות בדרך כלל קורות בסוף היום. ברגע שהגלוקוז הנפשי שלנו מתרוקן, אנו נוטים לרוץ על 'טייס אוטומטי' ולהגיב לדברים בלי לחשוב. הוסף למשקה מעט אלכוהול ויש לך קרבות ברים (וכל שאר הטיפשות שיכולות לקרות בברים בלילה).
  • המשמעות היא שפיתוח הרגלים לשליטה עצמית יחזק את יכולת השליטה העצמית שלנו!
  • זה גם אומר ששיפור המשמעת שלך בתחום אחד ישפר למעשה תחומים אחרים.
    • אז יתכן שהתחלת משטר פעילות גופנית (או כל פעילות קבועה המחדדת את כוח הרצון שלך) תעזור לך בהרגלי הקניות שלך!
  • פירוש הדבר שכאשר אנו במצב רוח רע אנו מקבלים החלטות גרועות יותר
  • זו הסיבה ש'טיפול קמעונאי 'הוא כמעט תמיד רעיון רע. אינך יכול 'לרפא' דיכאון על ידי קניית דברים - הסתכלות בדף הבנק שלך בסוף החודש עשויה לגרום לדיכאון לחזור!
  • אל תקנו כשמצב רוח לא טוב!

סיכום כללי של אגו דלדול, מאחד הפסיכולוגים המייסדים באזור זה: http://psych.ut.ee/~nek/isiksus/Baumeister%202002.pdf

מחקרים הראו זאת יש לנו 'מיכל גז נפשי' של גלוקוז (סוכר - או אנרגיה)

קבלת חישובים / החלטות בראש שלנו דורשת עבודה

כשאנחנו במכולת, כל החלטה לקנות או לא לקנות צריכה אנרגיה - ומדלדל את 'מיכל הדלק' שלנו

אנחנו יכולים 'להטעין' את מכלי האנרגיה הנפשית שלנו על ידי לישון, או לאכול משהו עם אנרגיה

המשמעות היא שכשאנחנו עייפים (במיוחד בסוף היום) אנו מקבלים החלטות גרועות יותר

עם זאת, מחקר דלדול האגו הראה שכוח הרצון שלנו הוא כמו שריר: השימוש בכוח הרצון מביא לרוב ל'חיזוק 'של יכולתנו לשליטה עצמית.

הערה חשובה נוספת: מצב רוח טוב דוחק את ההשפעות של דלדול האגו.

מוסר ההשכל של הסיפור:

  1. דע את שלך אנרגיה מוחית. אל תקבל החלטות גדולות (כמו ההחלטה לקנות חליפה) בסוף היום, סמוך לשעת הסגירה, או כשנמאס.
  2. דע את שלך מצבי רוח. אל תקבל החלטות גדולות כשאתה עצוב, כועס או מדוכא.
  3. זה אולי נראה מטורף, אבל אם אתה צריך לקנות בזמן שהמוח שלך או מצב הרוח שלך פועלים נגדך, שתיית משקה ממותק יכול למעשה להגביר את כוח הרצון שלך.
  4. היוריסטיקה נפשית - אל תסמכו על חישובי נפש ועיגול כדי להחליט אם אתם יכולים להרשות לעצמכם משהו! קח עיפרון ונייר אם אתה צריך, וכתוב את התקציב שלך. הנה טריק שיעזור לך לחשוב. אם אתה מנסה להחליט בין חליפה של 1500 דולר לסכום של 2000 דולר, חשוב מה אתה יכול לקנות בתוספת של 500 דולר נוספים. חלקו לארוחות צהריים, חולצות, תשלומי רכב או כל מה שאתם צריכים בכדי לעזור לכם לַחֲזוֹת הכמות. אפילו ההבדל בין חליפה של 900 דולר לחליפה של 980 דולר הוא אולי 8 ארוחות צהריים.
  5. לחשב בין אם יש לך כסף למשהו בתקציב שלך. אם זה עוזר, הוציאו את הכסף לבזבוז במזומן (גם אם זה הרבה). תמונה של הכסף באופן חזותי יכולה לעזור.
  6. אל תפחד ללכת משם ו / או לִישׁוֹן על החלטתך. שינה טוענת את האנרגיה הנפשית שלנו - לאמרה הישנה 'לישון עליה' יש הרבה חוכמה מאחוריה. הפריט שאתה רוצה כנראה עדיין יהיה שם בבוקר. אם אתה חושב שהפריט לא יכול להיות שם בבוקר, אתה כנראה מתבצע על ידי סוכן המכירות.