תנוחות משלימות במשא ומתן | כיצד יציבה משפיעה על משא ומתן

ש: אם אני מנהל משא ומתן עם אדם אחר ויש לו תנוחה גדולה ודומיננטית, האם עדיף לי לדחוף לאחור ולפעול באותה צורה, או להקל ולהיראות רגוע יותר?



ת: יש עדויות שעדיף לך להשלים את עמדתו של המשא ומתן השני במקום לנסות לשלוט בעצמך בחדר. זה מביא לתוצאות טובות יותר עבור שני הצדדים.

רקע כללי



קבוצת חוקרים עסקיים מ- UCLA ומסטנפורד עשתה סדרת ניסויים בנושא יציבה ומשא ומתן ופרסם את התוצאות בשנת 2015 בכתב העת Negotiation and Conflict Research Research.



ממחקרים קודמים עולה כי א יציבה דומיננטית (קול חזק, תנוחות גוף גדולות וכו ') יכולים לשפר את מעמדו של האדם במשא ומתן. עם זאת, זה היה השפעות שליליות כמו כן - זה מרחיק את כל האחרים בחדר וגורם לכולם יותר מתח.

  • אם אתה מנהל משא ומתן עם מישהו אתה באמת צריך להסתדר עם מאוחר יותר, ואז כל ההתנהגויות הדומיננטיות עלולות לפגוע בך בטווח הארוך.

אבל מה אם אתה במשא ומתן עם מישהו שכבר קיבל את התנוחה הדומיננטית - איזה בחור קשוח גדול שמנסה לדחוף את כולם מסביב? האם עליכם 'להילחם באש באש' ולהניח על אותה תנוחה? או שאתה צריך להקל ולהניח לו טקטית לנהל את ההצגה?

הדבר המסובך במשא ומתן הוא שהם לא תמיד סכום אפס (צד אחד מנצח, צד אחד מפסיד). ישנן נקודות משא ומתן איפה שני הצדדים רוצים את אותה התוצאה - וכמה נקודות שחשובות לצד אחד אך לא לצד השני.

  • לכן, זה יותר מסובך מ צד אחד משיג את כל מי שהם רוצים.



ניסוי 1

במחקר הראשון, הנסיינים בדקו את ההשערה הראשונה שלהם: שדומיננטיות מובילה את האדם לטעון את עמדותיו ואת העדפותיו, וכי כניעות מובילה את האדם לשאול שאלות נוספות כדי לראות כיצד שני הצדדים יכולים להרוויח.

הם גייסו 90 משתתפים לקחת חלק במשא ומתן מדומה.



במשא ומתן נמסר למשתתפים המידע הבא:

הם היו חלק מחברה שתכננה להתמזג עם חברה אחרת.

  • היו 6 קדנציות שהשפיעו על עתיד החברה שלהן.
    • לכל מונח היו 5 תוצאות פוטנציאליות, כל אחת מהן רמת נקודות משלו (ככל שהתוצאה טובה יותר עבור חברה משל עצמה, כך האדם מקבל יותר נקודות).
    • לפיכך, אדם מנסה להשיג את התוצאה הטובה ביותר עבור החברה שלו / ה, ולכן מקבל יותר נקודות.
    • אחד הנושאים היה 'מפיץ, 'כלומר שזה היה משחק סכום אפס. אם צד אחד קיבל תוצאה גבוהה יותר, הצד השני קיבל פחות.
    • אחד הנושאים היה 'חוֹפֵף, 'כך ששני הצדדים היו יכולים להשיג נקודות שיא.
    • שאר הגיליונות היו 'אינטגרטיבי, 'כך שכל אחד מהם היה חשוב יותר מצד אחד מהצד השני. אם שני הצדדים עבדו יחד על אלה, הם יכלו להשיג את התוצאות שהיו הטובות ביותר עבור שני הצדדים.
  • קבוצה אחת הונחתה להציג את הדברים הבאים דוֹמִינָנטִי התנהגויות:



לוקח אחריות על השיחה

מדבר בקול רם



לוודא שהשקפותיהם הובנו

מפריעים לעיתים קרובות לאחרים

פלישה למרחב האישי של אחרים

    • תנוחות גוף נרחבות
  • קבוצה אחת הונחתה להציג את הדברים הבאים כָּנוּעַ התנהגויות:

מתייחסים בכבוד לצד השני

לגרום למקביל להרגיש כשיר

להסכים עם המקביל במידת האפשר (מבלי לוותר על יעדי עצמו)

מחמיא לצד השני

יציבה גופנית סגורה (חציית רגליים, שמירה על ברכיים, שמירה על הידיים וכו ')

  • קבוצה אחת לא קיבלה הוראות מסוימות בנוגע להתנהגות.
  • לאחר מכן החוקרים פשוט שאלו אנשים כיצד הם יתנהלו במהלך המשא ומתן, לראות איזה צד יש סיכוי גבוה יותר לטעון את דעותיהם ואיזה צד ישתתף יותר בשאלות.
  • בשלב זה לא התקיים משא ומתן ממשי.

תוצאות:

  • כפי שניבאו, סביר יותר שקבוצת DOMINANT תביע את דעותיהם.

ה קבוצת SUBMISSIVE הייתה סבירה יותר לשאול שאלות.

  • בנוסף, בקבוצת ה- SUBMISSIVE יש יותר סיכוי לחשוב על דרכים לספק את שתי קבוצות האינטרסים, בזמן ש הקבוצה הדומיננטית הייתה הכי פחות סבירה לעשות זאת.

ניסוי 2

הפעם גויסו 198 משתתפים למחקר בנושא משא ומתן אחד על אחד. במחקר זה, משא ומתן בפועל אכן התקיים.

המשא ומתן עבר את אותן הוראות כמו בניסוי 1 (שתי חברות התמזגו והן ניהלו משא ומתן למען הצד שלהן).

  • הם הוכנסו גם הם דוֹמִינָנטִי ו כָּנוּעַ קבוצות.
  • לאלו שנכנסו לקבוצת DOMINANT נאמר זאת תנוחות דומיננטיות וחזקות יכולות לתת לאנשים יתרון במשא ומתן (הם קיבלו את אותן הוראות הדומיננטיות כמו בניסוי 1).
  • לאלו שנכנסו לקבוצה SUBMISSIVE נאמר זאת להיות דומיננטי מדי במשא ומתן יכול להחריף אש ואסטרטגיה אחת להימנע מכך היא לפרק מנשק היריב באמצעות התנהגויות כנועות (הם קיבלו גם את אותן הוראות כנועות כמו בניסוי 1).

הם ריכזו באקראי את המשא ומתן לניהול משא ומתן אחד על אחד, תוך התבוננות במדרגים עצמאיים. השילובים האפשריים היו:

דומיננטי-דומיננטי

דומיננטי-כנוע

כנוני-כנע

  • ואז הם עברו את המשא ומתן המדומה!

תוצאות:

המשא ומתן עם הכי גרוע התוצאות היו התוצאות בהן היו המשא ומתן תואם באופן שווה (שני דומיננטים ושני כניעים).

זכרו: זה לא היה משחק סכום אפס לחלוטין. היו חלקים במשחק שבהם המו'מ היה צריך לעבוד יחד למען הסכמים המועילים זה לזה.

  • בתוך ה דומיננטי-דומיננטי זוגות, שני המשא ומתנים פשוט קרניים נעולות וניסה לדחוף זה את זה. התוצאה הייתה תוצאות גרועות עבור שני המשא ומתן.
  • בתוך ה כנוני-כנע זוגות, אף אחד מהמשא ומתן לא רצה לטעון את דעותיו שלו ורק שאל שאלות של האדם האחר. שום דבר לא נעשה. שוב היו תוצאות גרועות עבור שניהם.
  • עם זאת, ב שלט-דומיננטי זוגות, משא ומתן אחד נטה לאזן את השני. המשא ומתן הדומיננטי יטען את הצרכים והמועמד הכנוע יפרק את הנשק הדומיננטי על ידי שאלת שאלות שיאפשרו לשניהם להפיק תועלת הדדית.
  • כשהיה צד דומיננטי וצד כנוע, אתה חושב שהמפלגה הדומיננטית תהיה המרוויחה מהמצב. אבל זה לא מה שקרה. כששני הצדדים השלימו זה את זהאף אחד מהצדדים לא קיבל יותר נקודות משמעותיות - שניהם נהנו זה מזה.

ניסוי 3

  • הפעם, הם חזרו על ניסוי 2, רק שהפעם הוסיפו משא ומתן ללא הוראות.
  • אולי תוצא תוצאות טובות יותר אם אנשים פועלים באופן טבעי בלי לקבל הוראות משא ומתן מיוחדות?
  • 226 משתתפים גויסו למחקר זה.

תוצאות:

  • לגרום לאנשים לפעול באופן טבעי ללא הוראות הביא לתוצאות גרועות יותר מאשר לתת להם הוראות.
  • במילים אחרות, באמת היו יתרונות להדרכת אנשים בהתנהגויות משלימות (דומיננטיות לעומת כניעות).

דִיוּן

מה אנו למדים ממכלול הלימודים הזה?

  • להיות דומיננטי במשא ומתן לא תמיד מביא לתוצאות הטובות ביותר עבור כולם. הכל תלוי עם מי אתה מנהל משא ומתן.
  • אם האדם האחר הוא אישיות גדולה, רועשת, דומיננטית, אז ניסיון להתאים את האישיות של אותו אדם למעשה יצמצם את התוצאות עבור כולם.
  • כְּמוֹ כֵן, אם אתה מנהל משא ומתן עם מישהו שקט, מכבד ובדרך כלל כנוע, אז התאמה למעשיו של אותו אדם לא תביא לכך ששום דבר לא ייעשה.
  • תוצאות המשא ומתן החזקות ביותר היו תוצאה של שני הצדדים המשלימים זה את זה. אחד מהם לקח את התפקיד הדומיננטי, אחד לקח את התפקיד הכנוע.

התייחסות

Wiltermuth, S., Tiedens, L. Z., & Neale, M. (2015). היתרונות של השלמה דומיננטית במשא ומתן. מחקר על ניהול משא ומתן וניהול קונפליקטים, 8(3), 194-209. קישור: http://onlinelibrary.wiley.com/doi/10.1111/ncmr.12052/abstract