אפקט העוגן | מדוע הרושמים הראשונים באמת עושים עניין

אנחנו נגיד את זה כמה פעמים שאנחנו צריכים: אם אתה לא באמת מאמין שהמראה החיצוני שלך חשוב, לעולם לא תעשה עליו שיפורים מתמשכים!



אתה גם טועה, והמדע אומר זאת.

הנה העובדות: המוח שלנו עצלן. הם מחפשים אסוציאציות ודפוסים כל הזמן. דפוסים הם צפויים, לדברים שניתן לחזות צריך פחות מאמץ לחזות, ומוחנו העצלן אוהב חישובים נטולי מאמץ.



פירוש הדבר שבכל פעם שניתן לנו פיסת מידע (והמראה החזותי הוא בדיוק זה), המוח שלנו תופס את הנתונים האלה כ'עוגן ', או נקודת התחלה, לכל ההערכות הקשורות.



לאחר היווצרותו, קשה מאוד להתרחק מהעוגן ההוא. זה מפעיל סוג של כוח משיכה על תהליך החשיבה, ומגביל עד כמה אנשים יכולים לשנות את דעתם.

השפעות העוגן: כוח ההצעה

פסיכולוגים מודרניים אוהבים ניסויים שמראים עד כמה המוח שלנו באמת לא סביר לרוב.

הנה מחקר ממחקר מבוקר ובודק עמיתים (Strack and Mussweiler, 1999) שבאמת מתאר זאת עבורך:



משתתפים שנבחרו באקראי נשאלו בן כמה היה מנהיג זכויות האזרח המפורסם מהטמה גנדי כשמת. בקבוצה אחת הוקדמה השאלה לפני השאלה השטותית 'האם הוא נפטר לפני גיל 9 או אחריו?' ואילו הקבוצה השנייה נשאלה 'האם הוא נפטר לפני גיל 140 או אחריו?'

בשני המקרים התשובה לשאלת כן או לא ברורה. אלא אם כן אתה לְהַשְׁלִים אידיוט, אתה יכול לנחש בבטחה שגנדי היה מעל גיל 9 וצעיר מ -140 במותו.

אבל כאן הדברים נעשו מוזרים: הקבוצה שהתבקשה עם הגיל הצעיר יותר שיערה בממוצע שגנדי היה בן 50 במותו. הקבוצה שהתבקשה עם הגיל המבוגר ניחשה 67.



(אף אחד לא קרוב אפילו, למען הפרוטוקול. גנדי הגיע לגיל הזקנה הבוגר של 87, ומי יודע כמה זמן הוא היה יכול לעשות את זה אם לא היה מתנקש).

אך העניין לא היה להוכיח שאנשים בורים למדי לגבי גילם החשוב של מנהיגי זכויות האזרח. מה שהוכיח הוא שמספרים שרירותיים, גם כשאנחנו מכירים אותם כבלתי סבירים לחלוטין, גורמים לאפקט 'עוגן' המביא את שיקול דעתנו לכיוון הרושם הראשוני שקיבלנו.

מעבר לגנדי - אפקט העוגן בחיים האמיתיים



אז זה ניסוי מחשבה קטן וחמוד. אבל מה לעזאזל זה קשור לאופן שאתה מתלבש?

ובכן, מסתבר, לא מעט.



אפקט העוגן הזה אינו מספרי בהחלט - אם כי יש לו גם השלכות בעולם האמיתי (לדוגמא, מחקר אחר הראה כי מועמדים לעבודה שקראו את שכרם המיוחל. לפני המעסיק הציע שמספר מקבל משכורות גבוהות יותר בעסקה הסופית מאשר מועמדים שחיכו להצעה ואז השיבו את תשובתם).

תגובות רגשיות יוצרות גם אפקטים של עוגן. קשה למוח שלך לדמיין להרגיש דרך שאתה לא מרגיש כרגע, גם אם אתה יודע שרגשות אלה קיימים ויש לך זיכרונות ברורים מהם. זו הסיבה שכל פרץ הצלחה ראשון במערכת יחסים רומנטית מתחילה מרגיש כאילו מצאת את אהבתך האמיתית האחת - המוח שלך לא יכול לדמיין את המצב עכשיו, כשיש לו רושם ראשוני חיובי עליו.

לרושמים גופניים יכולה להיות אותה השפעה. רוב האנשים יודעים שאם אתה הולך לקניות במכולת כשאתה רעב, אתה תוציא יותר ממה שהייתם אוכלים רגע לפני שהלכתם. ורוב זה לא יהיה על אוכל שאתה מתכנן לאכול ברגע שאתה יוצא מהחנות - זה יכלול מלאי המון פריטי מזון ארוכי טווח ולא מתכלים, כי הגוף שלך אומר אתה שאתה תמיד הולך להיות רעב.

זה באמת בכל מקום. הצורך הזה בדפוסים ובאסוציאציה צפויה פעיל בכולם, אומר להם שמה שהם חושבים או מרגישים נכון ברגע זה אמיתי, נכון, ותמיד יהיה מדויק - גם אם הם יודעים אובייקטיבית עובדות שאומרות להם אחרת.

מראה ורושם ראשוני כעוגנים

התוצאה המעשית של כל אלה היא שמבט ראשון של אדם זר כלפיך מציב 'עוגן' שמשפיע על שיפוטו העתידי.

ונחש מה? רוב האאוטפיטים, אלא אם כן הם באמת אקזוטיים או ניסיוניים, מגיעים עם אסוציאציות שהונחו מראש שלא יוצא לך לשלוט בהן.

תביעת כוח אומרת 'עושר והשפעה.' חולצת הוואי אומרת 'בדימוס או בחופשה.' חולצה ורודה עם צווארון קפוץ אומרת 'ילד פרונט שיכור.' (ברצינות, חבר'ה. זה כן. בבקשה תפסיקו.)

לא מאמין? נסה לבקר בבניין עירוני או במגדל משרדי לובש חליפה ועניבה, ואז נסה שוב כעבור כמה ימים ללבוש בגדי חנויות יד שניה חבוטות עם חורים וכתמים. ראה כיצד פקידי הקבלה והמאבטחים משנים את עמדותיהם והתנהגותם.

וזה לא סתם איך הם מתייחסים אליך בזמן. זה רושם שעומד להישאר לאורך כל האינטראקציות שלך.

זו הסיבה שאתה תמיד רוצה להיות מסודר ולבוש היטב, גם אם אין לך סיבה ספציפית לכך. אתה אף פעם לא יודע עם מי אתה עומד לפגוש. מפגש מקרי יכול בסופו של דבר להיות הבוס הבא שלך, או בן / בת הזוג שלך, או קשר עסקי מכריע, או כל אחת ממיליון אפשרויות אחרות.

אם אתה נראה מכובד, אמיד, וכמו אלוף מסביב באותה תקופה, אתה יוצר רושם מעוגן של עצמך כ'מנצח '. אם אתה נראה שלובי או קצת מרופט בקצוות, לא משנה כמה אינטראקציה אתה ממשיך לחלוק - ההיכרות שלך עדיין הולכת להיות מעוגנת לרעיון שאתה לא איכותי.

אתה עדיין יכול להסתדר בסדר גמור, כמובן. זה לא כמו שתספורת גרועה או בגד מזדמן מדי יגרמו לאנשים לפטר אותך ככישלון מוחלט למשך שארית חייך. אבל זה אומר שאנשים יצפו ממך פחות, ויחשבו שאתה מצליח למרות עצמך כשאתה משיג מטרות, במקום לראות בזה משהו שבא לך באופן טבעי.

זכור את ההבדל של 17 שנים בהערכות של אנשים לגבי גילו של גנדי. זה סוג הקפיצה העיקרית בתפיסות שאתה יכול לקבל לעצמך - אם אתה נראה מסודר, מצליח וכמו אלוף הולך וגובר בעולם בלבושך האישי.

רוצה יותר?

גלה כיצד התמונה הנכונה עוזרת לך להרוויח יותר כסף, למשוך נשים ולתת כבוד

למדו את רזי הסגנון בסביבה מובנית המנצלת את שלי תוכניות אמן שלב אחר שלב מוכחות.